Rozmowy handlowe: techniki komunikacyjne

Dostępność: duża ilość

Wysyłka w: 24 godziny

Dostawa: Cena nie zawiera ewentualnych kosztów płatności sprawdź formy dostawy

Cena brutto: 2 200,00 zł 2200.00

Cena netto: 1 788,62 zł

ilość szt.

towar niedostępny

dodaj do przechowalni

Producent:

Kod produktu: PGS.RH01

Opis

nie dotyczy

1- 8 os.

Gra „Rozmowy handlowe” jest dedykowana działom sprzedaży. Została stworzona jako odpowiedź na potrzebę handlowców, menadżerów i trenerów sprzedaży. Stanowi bardziej dynamiczną, angażującą i realistyczną alternatywę dla klasycznych sprzedażowych role-play. Gra posiada otwartą formułę, co oznacza, iż nie jest jednorazowa – może być przez danego uczestnika rozgrywana wielokrotnie i za każdym razem będzie dla niego wyzwaniem. To wyjątkowa cecha wśród gier szkoleniowych.

Opis fabuły:

Symulacja rozmowy sprzedażowej, gdzie w oparciu o kilka talii kart uczestnicy mają za zadanie, adekwatnie do wylosowanego zestawienia kart, zareagować na działanie klienta.
Karty są częściowo współtworzone przez uczestników, a to gwarantuje, że symulacja jest oparta na realnych sytuacjach występujących w codziennej pracy handlowca. Formuła gry została tak przygotowana, aby ujawniała rzeczywiste umiejętności sprzedażowe, czy stan wiedzy, dając tym samym okazję do obserwacji handlowca w „warunkach naturalnych”.

Zastosowanie:

praktyczne posługiwanie się technikami komunikacyjnymi,
formułowanie konstruktywnej informacji zwrotnej,
trudne rozmowy z klientem,
radzenie sobie z obiekcjami,
ocena i rozwój umiejętności sprzedażowych,
rekrutacja,
szkolenia produktowe.

Pierwotne zastosowanie gry „Rozmowy handlowe” (opisane w podręczniku) kładzie nacisk na poznanie i stosowanie różnorodnych technik komunikacyjnych oraz udzielania konstruktywnej informacji zwrotnej. Doskonale sprawdza się w szkoleniach podnoszących umiejętności skutecznej komunikacji w sytuacjach trudnych (negocjacje, sprzedaż, reklamacje).

Gra jest jednak na tyle elastyczna, że można na niej oprzeć nawet kilkudniowy proces szkoleniowy.

Wystarczy nieco więcej czasu poświęcić przygotowaniom poszczególnych talii i uzupełnić te moduły o ćwiczenia grywalizacyjne wzmacniające odpowiadające im cele:

przyswojenie wiedzy produktowej – przy talii „cechy”,
podnoszenie umiejętności rozpoznawania oczekiwań klientów – przy talii „obiekcje”,
wzmacnianie wiedzy i umiejętności stosowania komunikacji adekwatnej do okoliczności – przy talii „techniki komunikacyjne”.

Przykłady zastosowania:

Korporacja usługowa	ZR przeszedł szkolenie TtT, a następnie we współpracy z autorką przygotował projekty: programu wdrożeniowego dla nowych pracowników, programy cyklicznych szkoleń / spotkań, program szkolenia dla dyrektorów i menadżerów oddziałów (którzy następnie samodzielnie prowadzili warsztaty dla podległych zespołów). Ciekawostka: przedstawiciele zarządu wykorzystali „Rozmowy handlowe” do przygotowania się do negocjacji wynajmu kilku nieruchomości na terenie Federacji Rosyjskiej. Rozgrywkę prowadziła autorka.
Banki	Jeden z banków, który zdecydował się na takie szkolenie (TtT), przeprojektował po jego zakończeniu sposób wdrażania nowych pracowników pierwszej linii, którego zwieńczeniem jest obecnie turniej „Rozmów handlowych”. Poszczególne ćwiczenia grywalizacyjne znalazły także zastosowanie do m.in.: krótkich, indywidualnych sesji feedbackowych (on job training), prowadzenia spotkań z zespołem (mini-warsztaty), wdrażania nowych promocji (wiedza i umiejętność przekazywania jej atrakcyjnie sprzedażowo). Ciekawostka: analiza przykładów wypracowywanych podczas rozgrywki posłużyła do zmian w standardach sprzedaży. Z sukcesem. Inny bank wykorzystał modyfikację „Rozmów handlowych” do przeprowadzenia mądrej integracji dla menadżerów i dyrektorów – gra była rozgrywana dla ponad 70 uczestników równocześnie.
Firma ubezpieczeniowa	Tutaj gra służy jako wzmocnienie motywacji ajentów do sprzedaży usług tej konkretnie firmy ubezpieczeniowej. Rozgrywka została tak zmodyfikowana, aby oddawała korzyści płynące ze sprzedaży i odzwierciedlała system prowizyjny.
Korporacja paliwowa	W tym przypadku gra posłużyła jako element wymiany wiedzy i doświadczenia między kilkoma działami mającymi styczność z klientem, ale na co dzień nie współpracującymi ze sobą bezpośrednio. Rozgrywki pozwoliły na ujednolicenie komunikacji z klientami.
Korporacja farmaceutyczna	Przykład oddający skuteczność rozgrywek „Rozmów handlowych”, który przekłada się na efektywność w pracy uczestników warsztatów. Po pierwszej rozgrywce dla działu obsługi klienta, kolejne działy (przedstawiciele handlowi odpowiedzialni za sprzedaż konkretnej grupy leków), zachęcone efektami, przechodziły szkolenia oparte o „Rozmowy handlowe”. W najtrudniejszym przypadku (niszowy lek, kilku handlowców-ekspertów na całą Polskę, wysoka cenowa konkurencja na rynku, wypalenie argumentacji opartej o relacje) dzięki rozgrywkom „Rozmów handlowych” udało się z powodzeniem przenieść ciężar używanej argumentacji z relacji na kwestie merytoryczne (używanie eksperckiej wiedzy produktowej).

Zawartość zestawu:

podręcznik prowadzącego,
55 kart "Obiekcje" (40 puste + 15 propozycje),
40 kart "Cechy",
24 karty "Technika komunikacyjna",
8 formularzy pomocniczych,
160 żetonów,
8 plansz technik komunikacyjnych,
8 markerów,
klepsydra,
wycierak.